Как нам продают?

Как нам продают?

На консалтинговых курсах продавцам объясняют, что успех их работы в первую очередь зависит от того, сумеют ли они вызвать доверие покупателя. Это правило вытекает из первой заповеди торговца: клиент сначала приобретает не продукт или услугу, а самого продавца. Те, кто считает, что их «купят» за одну улыбку, для нас интереса не представляют, так как участие таких продавцов в торговой сделке сводится к нулю. Лишь общаясь с покупателем, продавец активно участвует в сделке, то есть пытается влиять на вас. А вот какой он избрал для этого способ, можно определить в первую же минуту.

Если, поняв, что вы не собираетесь непременно что-либо приобретать, продавец не теряет к вам интереса, но при этом и не пытается поймать вас на «оригинальный» крючок типа «берите — это последнее», значит, вам повезло: перед вами продавец-партнер. Он заинтересован в том, чтобы вы осознанно и с толком для себя потратили деньги и в следующий раз обратились именно к нему. И уже тогда он последует совету Глеба Жеглова, то есть проявит к вам искренний интерес.

Наука маркетинга учит, как продемонстрировать этот интерес: через так называемые проблемные вопросы обнаружить вашу скрытую потребность, затем перейти к наводящим вопросам и превратить потребность в явную. К примеру, продавец кожгалантереи может завести разговор о путешествиях и проблемах, связанных с ними. Между делом всплывет, что вы, сдавая в багаж чемодан, обычно беспокоитесь о сохранности вещей: у чемодана легко открывающиеся замки и вообще хлипкая конструкция. Вопросы заданы, скрытая потребность обнаружена. Затем продавец прикинет, есть ли смысл покупать новый чемодан, у которого и замки с ключами, и корпус железобетонный. На эти наводящие вопросы ответите уже вы сами: конечно, ведь не надо будет уродовать багаж клейкой лентой и думать плохо о грузчиках в аэропорту. Так из скрытой потребности вырастет явная. Апофеозом беседы станут ваши же слова: «Определенно, мне нужен новый чемодан». Основная заслуга продавца в том, что эти слова произнес покупатель, ведь себе он поверит быстрее, чем продавцу. И не важно, когда именно вы купите этот чемодан. Для продавца главное, что вы, скорее всего, купите его в этом магазине, а для вас — что он вам действительно нужен.

Как нам продают?

Манипуляция

Вы наверняка окажетесь внакладе, если вступите в сделку с продавцом-манипулятором. Его задача — продать вам все, что угодно, и прямо сейчас. Такой продавец постарается вызвать доверие, но не для выяснения ваших потребностей, а для того, чтобы сподручнее было вами манипулировать. Его инструменты — это психокомплексы человека, которые продавцы называют потребительскими: страх и любопытство, жадность и доброта, жалость и вина, месть и зависть. Весь этот набор в разных пропорциях есть в каждом человеке. А потому манипуляторы редко промахиваются. Чтобы защититься от такого продавца, надо вовремя распознать его игру и выйти из нее. А для этого хорошо бы представлять, как именно он может использовать ваши слабости (см. далее).

Как нам продают?

Какие психокомплексы и как использует продавец-манипулятор

Страх — чувство, не знакомое только сумасшедшему. На страх берут целители и маги, пугая сглазом и венцом безбрачия. А продавцы магазинов, к примеру, отбивают клиентуру у рынка, запугивая антисанитарией и подделками.

Вина — чтобы избавиться от нее, человек готов заплатить немало. Этим пользуются страховые компании. «Случись с вами несчастье, что останется вашим детям?» — спрашивают они. Клиент об этом и не задумывался, но теперь теряет сон — пока не застрахуется.

Любопытство — продавец старается вызвать удивление покупателя. Одна из новинок парфюмерии — духи с феромонами, возбуждающими интерес противоположного пола. Запах феромонов неуловим, но женщины покупают. Из любопытства.

Мужественность — психокомплекс, позволяющий воздействовать на мужчин, каждый из которых мечтает быть суперменом. Именно по этой эмоции бьют рекламы вроде: «Запах только для настоящих мужчин», «Машина-зверь — не для слабаков».

Жадность — безрассудная экономия. Покупатель рискует стать заложником системы скидок или «второй пары в подарок». Покупает ненужный товар, позарившись на космическую скидку, в то время как итоговая цена все равно не соответствует реальной стоимости.

Женственность — считается, что, сказав женщине, как она привлекательна и неповторима, ей можно продать все, что угодно. А если в магазине одежды ее уверят, что «это платье больше ни на ком так не сидит», она без него не уйдет.

Доброта — продавцы давно поняли, как играть на этом чувстве. Достаточно сказать покупателю, что деньги, потраченные им на товар, пойдут на помощь сиротам — и отказаться от покупки будет крайне неудобно даже перед самим собой.

Месть — адвокаты советуют отомстить, предлагая свои услуги. Мстительностью пользуется и торговка беляшами. Установив лоток напротив «Макдоналдса», она агитирует: «Америка бомбит Ливию, не покупайте их гамбургеры, берите отечественные беляши».

Жалость — ею пользуются не только попрошайки. Продавцы одетые под нищих, а также глухонемые ходят с керамическими черепашками и ручками по вагонам метро с записками, в которых рассказывается о их несчастьях. А пассажиры покупают вещи абсолютно им ненужные. Из жалости.

Зависть — мотивация многих покупок, и продавцы знают, какие струны затронуть, чтобы на ней сыграть. Избавляются от горящих путевок: «Отдохни на Багамских островах, как новый русский!». Продают дома: «Посмотри, как живет твой сосед!».

Интересный факт. На мировом рынке появились фирмы и магазины, торгующие небрэндированными товарами. Ставку они делают на то, что люди перегружены рекламой и поэтому предпочитают покупать те товары, которые не рекламируются. Из мести.

©При частичном или полном использовании данной статьи — активная гиперссылка ссылка на познавательный журнал alfaed.ru ОБЯЗАТЕЛЬНА

Вас это заинтересует:

Тэги: купля-продажа, Маркетинг, советы, Экономика

Еще нет комментариев

Добавить комментарий